一线保险家｜永达理总经理高伍季：“人海战术”不再奏效，“三化”代理人开辟

最近几年来，伴随着人口红利的逐渐消失和消费者保险意识的加深，传统的保险代理模式陷入了瓶颈，原有的粗放战术人群模式不再有效，展业过度营销也透支了保险业务量，影响了行业声誉并且在疫情反复，消费疲软的背景下，保险代理人还面临着展业难，人员流失率高等现实问题

银监会数据显示，截至2021年底，保险销售代理人590.7万人，代理人数量一年减少252万人，降幅近30%这背后，是保险业转型发展，监管趋严，消费模式改变等诸多因素的影响

后疫情时代，各行业生态发生了变化，更需要思考保险行业需要什么样的销售人员行业如何留住高素质的销售人员组织如何提高销售人员的效率和生产力

带着疑问，蓝鲸保险独家专访了李永达保险经纪有限公司总经理高无忌，其认为，寿险行业战术人群不再有效在新的时代，有必要建立一支专业化，专业化，标准化的销售队伍来建设综合能力对于组织来说，一个有效的管理系统可以提高代理人的生产力和效率

高无忌，李咏保险经纪公司总经理

打造专业化，职业化，标准化的三销货力量

蓝鲸保险:近两年保险行业代理人数量持续下降，并未见底你认为行业需要的，能够留下来的代理商具备哪些素质

大理高无忌:这几年保险行业裁员压力很大这有很多原因，战术人群大量购买自保不可持续的模式必然会导致人员流失和持续率质量下降另外，任何行业的客户量和需求都是有限的，员工过多会导致竞争环境的恶化，降低平均产值淘汰一批业绩差，产能低的代理商对行业来说并不是坏事，代理商规模的缩减也是真实市场需求的反馈

新时代的保险代理人需要严格的选拔，系统的培训，扎实的经营管理，建立专业化，专业化，规范化的销售团队，全面提升业务员的综合能力，这才是未来保险代理人的现状标签和名义

在高无忌看来，新形势下，营销策略和营销方式都在积极变化。保险代理人还需要跟上时代的发展，具备以下能力:

一个是学习能力保险公司需要不断学习保险消费者目前的客户群已经从70后，80后逐渐转变为90后，00后，后者受教育程度更高，对保险的理解也更深刻保险代理人必须是通才除了精通保险业务外，还应具备金融知识，风险管理，投资管理，法律法规等相关知识

第二，客户开发能力代理商在销售产品的同时，需要为客户解决实际问题为了代理，我们应该开发市场每个老客户背后都是一个庞大的潜在客户群体营销人员一定要服务好老客户，建立良好的关系，把老客户变成自己的影响中心，促进推荐，多买

第三是销售能力专业销售能力的形成并不复杂，需要在实践中总结从见客户到售后服务再到最后的介绍，所有的销售过程都是按部就班的能否为客户提供合理的保险产品方案，是销售能力的重要体现

第四是客户服务能力根据李咏的业务数据，新单保费的65%来自老客户的引荐和购买，35%来自新客户的开发，可见老客户维护的重要性优质服务的前提是代理商必须熟悉从售前到售后的所有业务流程

保险经纪市场的结构，规模和功能将继续变化。

蓝鲸保险:面对复杂多变的经营环境，您如何预测寿险行业的长期发展专业保险中介机构在未来寿险销售格局中会发挥更大作用吗

大理高无忌:宏观来看，整个亚太地区的保险覆盖缺口非常大瑞士再保险预测，2021年保险缺口将超过60万亿美元，2030年将达到83万亿美元这意味着寿险行业未来的发展前景不可估量

当前，伴随着保险业的深入转型发展，保险经纪市场的结构，规模和功能将继续发生变化消费者对保险产品的多元化需求和综合保障需求是任何一家保险公司都难以满足的，这也日益凸显了保险经纪行业在这方面的价值保险中介机构可以更好地帮助客户选择最合适的保险公司，最合适的保险产品，最合理的价格，最优越的承保条件，提供全面的风险管理服务和各种增值服务，提高服务质量和服务品质

Ldquo保险业，新国十条已经明确指出，为充分发挥保险中介市场的作用，应进一步提高行业分工的专业化和职业化水平，保险中介公司正在成为推动保险业发展和提升的重要力量。

相关数据也显示，保险中介在过去几年表现出了很强的韧性2021年保险行业个险原保费下降1%，新单保费负增长更为夸张，而专业代理公司实现49.7%的正增长，保险经纪公司实现59%的正增长，充分说明整个保险中介趋势向上2016年以来，保险中介呈现正增长趋势，但个险在2020年和2021年开始呈现下降趋势

伴随着保险市场体系的进一步完善，保险中介行业必将迎来一个快速发展的时期国际市场有很多保险中介集团，而国内保险市场广阔而庞大，未来会有世界级的保险中介

有效的管理系统可以提高代理商的生产力和效率。

蓝鲸保险:你认为代理人在获客和展业方面需要哪些技能中介应该如何帮助提高代理商的生产力和效率李咏在这方面做了些什么

大理高无忌:保险代理人需要以广泛的知识延伸承接客户需求的精准点他们不仅要熟悉市场上众多公司主流产品的优缺点，还要随时保持产品库的动态更新同时要学习各种核保和赔款知识，法律法规知识和金融相关知识，保证产品建议的专业性

在提高代理商的生产力和效率方面，李永达有一个有效的活动上传跟踪管理系统比如日常工作中，公司只知道营销人员在办公室做什么，不知道他们出去会做什么针对这种情况，公司开发了活动上传系统的大数据分析功能营销人员在拜访客户，售后服务或增加员工活动后，必须及时用手机输入人员时间地点特征，上传到公司的活动量系统，形成大数据分析

数据可以显示个人，营业部，分公司，总公司的当月，环比，同比数据主管可以根据数据对团队成员和管理层进行辅导，从而帮助他们养成良好的工作习惯和态度，进而完成各项业务指标，帮助他们实现业绩团队负责人通过报告有的放矢，因材施教，重点辅导和讲突出问题，提高团队业务能力久而久之，也变相地帮助公司逐渐形成了积极向上的文化氛围保持良好的工作习惯无论官阶高低，都应该一视同仁

李咏非常重视续读率，也就是业务质量比如我们早期合作的时候，保险公司一个月只能提供一次客户缴费更新，但是我们觉得这样效率太低了经过反复沟通，我们说服保险公司每周提供一次，这样我们的业务主管就可以即时获得客户的信息，提供更好的服务所以李永达的13个月续保率高达95%，25个月91.5%，37个月89%，在寿险行业是相当高的当时合作保险公司的13个月续保率也从50%—60%上升到85%此外，公司对营销人员有业务奖励，会不定期举办各种活动但如果续作率不好，就要追回奖励，以避免因服务不好而产生销售误导的风险

养老品质一定是刚需，客户对养老的金融需求越来越大。

蓝鲸保险:伴随着老龄化进程的加快，养老金缺口问题越来越受到大众的关注在2011年成立之初，李永达将主要产品集中在退休和养老上前期做出这个判断的依据是什么

大理高无忌:当今社会人口老龄化速度很快，呈几何级数增长，人口结构也是一代比一代变化而我国的社会和商业保险储备比例很低在美国，养老保险作为第三支柱，占全国GDP的58%，而中国是1—2个点美国的养老金资产占GDP的168%，中国只有11%有巨大的改进空间这是一个商机特别是现在提倡共同富裕，大家会考虑更长远，逐渐开始规划退休养老生活

2011年公司牌照获批后，定位于退休养老保险市场一开始我们和保险公司合作了10多年，但是他们并不看好产品他们认为付款期太长了但是经过多年的市场验证，可以看到坚持初心是没有问题的，市场定位非常准确2013年，我们开始与保险公司合作开发增量型终身寿险目前该产品的银保和个险渠道是主流产品，产品设计非常贴合大众需求，这也归功于准确的市场定位

在养老领域，无论是保险还是高端养老服务，咨询量都很大，我们的很多产品都和这些热点挂钩未来，保险将提供全方位的服务，更好地结合养老服务和其他方面

李咏判断，未来优质养老将是刚需，养老的金融需求将继续增加拓展养老需求市场空间将是寿险行业大发展的重要历史机遇期，公司也将致力于深耕中国退休养老保险市场

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